Spingere le vendite con i bias cognitivi
Come influenzare le persone nell’acquisto di un prodotto o un servizio?
Lo studio dei bias cognitivi e delle conseguenti tecniche di persuasione sono la risposta.
Ma cosa sono i bias cognitivi e le tecniche di vendita persuasiva?
Il processo decisionale del consumatore è influenzato da tantissimi fattori.
Moltissimi sono gli studi e ricerche analizzano il comportamento dei consumatori.
Alistair Rennie e Jonny Proteroe del team Insight di Google sintetizzano sei principali bias cognitivi o distorsioni del comportamento relative ai comportamenti umani verso l’acquisto.
Euristica di categoria
Per Euristica di categoriasi intendono quelle brevi descrizioni con informazioni chiave del prodotto che possono semplificare le decisioni di acquisto.
In che modo diventa un bias? Il cliente impiega poco a decidere perché ha a disposizione giusto le informazioni che gli occorrono per decidere di comprare. Per esempio, i Megapixel di una fotocamera o i Gigabytes di un contratto telefonico.
Potere dell’immediatezza
Il Potere dell’immediatezza descrive il detto “ora o mai più”. Siamo portati a vivere il presente e quindi, quando ci decidiamo all’acquisto di un prodotto o servizio, lo vogliamo subito e più tempo bisogna aspettare minore diventa l’intenzione di acquistarlo.
Prova sociale
La Prova sociale, studiata dal famoso psicologo Robert Cialdini (“Le armi della persuasione”), descrive la tendenza di replicare le azioni di altre persone, soprattutto se si sono rivelate efficaci. Per esempio, quando dobbiamo acquistare un prodotto online leggiamo le recensioni. Oppure clicchiamo sul prodotto con il rating più alto.
Bias di scarsità
Bias di scarsità:“Ultimi posti disponibili”. “Solo per oggi sconti al 70%”. “Offerte speciali per i primi 10 clienti”.
Quando ci si trova davanti a un bene o servizio che sta per terminare, il desiderio e l’urgenza d’acquisto diventa incontrollabile. Il timore di perdere quell’occasione spinge i consumatori a prendere decisioni in tempi brevi.
Bias di autorità
Il Bias di autoritàdescrive la tendenza a consultare, per l’acquisto di un prodotto, una personalità che riteniamo autorevole, esperta, influente.
Potere della gratuità
L’attrazione per il “costo zero”, ovvero quando possiamo ricevere un regalo incluso all’acquisto.
La vendita persuasiva è necessaria per ogni business. L’obiettivo è fornire a chi acquista le informazioni utili alla decisione di acquisto.
Nel mio lavoro di temporary manager e formatore, mi occupo anche di trasferire tecniche e strategie di vendita.
